ZARA作為(wei)成(cheng)功的時(shi)尚品(pin)牌(pai)，為(wei)何能(neng)夠在路易(yi).威登、香奈(nai)爾、克(ke)里(li)斯蒂.迪(di)奧、普拉達、阿(a)瑪(ma)尼等品(pin)牌(pai)中占據(ju)一(yi)席之(zhi)地？ZARA品(pin)牌(pai)成(cheng)功也是(shi)有著(zhu)其獨特的營銷方法，仔細(xi)的分析來講，主要分為(wei)四(si)點，第(di)一(yi)，精準抓住目標客戶群體(ti)；第(di)二，故意(yi)營造(zao)出(chu)的稀缺感；第(di)三，品(pin)牌(pai)管理遵循的原(yuan)則(ze)；第(di)四(si)，"廉(lian)價時(shi)尚，與奢侈為(wei)鄰"的市場策略。

如(ru)果一(yi)個(ge)產品(pin)無論對(dui)有錢人(ren)(ren)和(he)(he)窮人(ren)(ren)都(dou)有吸引力(li)，這個(ge)品(pin)牌(pai)想不賺錢都(dou)不行(xing)。ZARA真的做到了。ZARA給了每個(ge)人(ren)(ren)購(gou)買(mai)的理由，窮人(ren)(ren)在(zai)ZARA買(mai)的是(shi)低價，有錢人(ren)(ren)在(zai)ZARA買(mai)的是(shi)少量和(he)(he)時(shi)尚。

從品(pin)牌營(ying)銷的角度，來看(kan)看(kan)ZARA成功(gong)的秘(mi)訣(jue) |國(guo)人在(zai)線觀點(dian)

一(yi)、精(jing)準(zhun)抓住(zhu)目(mu)標客戶群體

ZARA品牌在全球各(ge)地設有680余家專賣(mai)店(dian)，每一家ZARA專賣(mai)店(dian)，與其稱之為(wei)店(dian)鋪(pu)，還不如稱之為(wei)小型商場。因為(wei)，每家專賣(mai)店(dian)往往都(dou)擁(yong)有一萬多平方(fang)米的(de)面積(ji)，上萬種不同款(kuan)式的(de)服裝，使(shi)消費者能夠形成"一站式";的(de)購物環(huan)境。

Zara鎖定的(de)(de)顧(gu)客主(zhu)要是購買力有(you)限的(de)(de)時(shi)尚(shang)青年(nian)群體。此時(shi)Zara既時(shi)尚(shang)又(you)便宜的(de)(de)定位(wei)就(jiu)給了他(ta)們最好(hao)的(de)(de)選(xuan)擇，因(yin)此受到極大歡迎。Zara通過集中(zhong)具(ju)有(you)相似(si)消(xiao)費習慣和消(xiao)費特(te)點的(de)(de)顧(gu)客，然后根據這些人的(de)(de)喜好(hao)制(zhi)作(zuo)并銷(xiao)售(shou)服(fu)裝(zhuang)，準確(que)定位(wei)了自己的(de)(de)目標顧(gu)客。

二、故意(yi)營(ying)造出(chu)的稀(xi)缺感(gan)

與(yu)其他(ta)服(fu)裝(zhuang)零(ling)售(shou)商相(xiang)比(bi)，ZARA每一款服(fu)裝(zhuang)的生產數量都非常小，這就人為地創造(zao)了一種稀缺。越(yue)(yue)是不(bu)容易得到的，就越(yue)(yue)能激(ji)發(fa)人的購買(mai)欲望。

ZARA執行永遠"缺貨(huo)(huo)"的(de)策略，對于同一(yi)種(zhong)款式的(de)服裝，零售店的(de)庫(ku)存一(yi)般(ban)只有(you)幾件，或許由(you)于你(ni)的(de)一(yi)時猶(you)豫，從(cong)而(er)錯(cuo)失了(le)最終(zhong)擁有(you)它(ta)的(de)機(ji)會，因為你(ni)明天看到的(de)也許是(shi)擺放一(yi)新的(de)貨(huo)(huo)架。這最初的(de)懊惱，換(huan)來的(de)是(shi)顧(gu)客再次光顧(gu)時果斷的(de)購買速(su)度。

緊(jin)跟時尚趨勢、頻繁的更新(xin)和更多(duo)的選擇，造就了ZARA對(dui)(dui)顧客的獨特吸引力，從(cong)而大大增加了顧客對(dui)(dui)ZARA的偏好與(yu)忠(zhong)誠度。從(cong)設計到(dao)上架(jia)只(zhi)有短(duan)短(duan)的10天(tian)左右(you)的時間，去完(wan)成(cheng)"小批(pi)量、多(duo)款(kuan)式"的服裝生產，對(dui)(dui)大多(duo)數(shu)企業(ye)(ye)而言幾乎是"天(tian)方夜潭"，但ZARA卻(que)做到(dao)了，并(bing)形成(cheng)了其獨特的商業(ye)(ye)模(mo)式。

從品(pin)牌(pai)營銷的角度，來看看ZARA成功的秘訣 |國(guo)人在(zai)線觀點(dian)

三、品牌管(guan)理，遵(zun)循(xun)"不做廣告，也不低價洗(xi)貨"的原則(ze)

雖然(ran)ZARA的(de)品牌定位中端，但它(ta)往(wang)(wang)往(wang)(wang)選擇最好的(de)地段修建旗艦店。這些旗艦店往(wang)(wang)往(wang)(wang)外(wai)觀(guan)豪(hao)華(hua)，面積也大，能給消(xiao)費(fei)者帶來(lai)一(yi)種獨特的(de)購物體(ti)驗。

目(mu)前，ZARA的廣告額(e)只占銷(xiao)售額(e)的0.3%，遠低于行(xing)業3%到4%的平均水平。因為他們認為，自己(ji)的門店就是最(zui)好的廣告。

ZARA堅持將關(guan)鍵制造環(huan)節(jie)留在歐(ou)洲，而(er)不單(dan)單(dan)為生(sheng)(sheng)產(chan)成本而(er)在發展中國家(jia)生(sheng)(sheng)產(chan)。同(tong)它的(de)競(jing)爭對手(shou)GAP相比，它證實(shi)了速度與靈活性比單(dan)純(chun)的(de)價格更(geng)有競(jing)爭力。

四(si)、ZARA的市場策略"廉(lian)價時尚(shang)，與(yu)奢侈為(wei)鄰"

在(zai)店鋪的選(xuan)(xuan)址(zhi)方面(mian)，ZARA非常挑剔(ti)，它只選(xuan)(xuan)最好的地段開店，周(zhou)圍全(quan)是(shi)頂級(ji)品牌。

在(zai)紐約，它(ta)選(xuan)(xuan)擇(ze)第五大道(dao)；在(zai)巴黎，它(ta)選(xuan)(xuan)擇(ze)香榭麗舍(she)大街；在(zai)米蘭，是(shi)艾瑪紐大道(dao)；在(zai)東京(jing)，則是(shi)Shibuya購物(wu)區(qu)；在(zai)上海，它(ta)在(zai)南京(jing)西路(lu)的平安電影院隆重登場。因此，它(ta)的鄰居全是(shi)路(lu)易.威登、香奈(nai)爾、克里斯蒂.迪奧(ao)、普拉達、阿(a)瑪尼等(deng)等(deng)，而且(qie)，ZARA只選(xuan)(xuan)擇(ze)世界(jie)頂尖名(ming)模做(zuo)代言人(ren)。

Zara實行全部自營店的管理(li)方針(zhen)，可(ke)以(yi)(yi)做到從設計、數據采集、到鋪貨完全貫徹以(yi)(yi)客戶(hu)導向，百(bai)(bai)分百(bai)(bai)做到“以(yi)(yi)顧戶(hu)為中心”。這種將(jiang)(jiang)前后端緊密相連(lian)（o2o），通過銷售數據隨時(shi)調(diao)整(zheng)生產運營的手法，正是符合(he)當前互聯網+下的企(qi)業管理(li)運營模式，將(jiang)(jiang)企(qi)業與用(yong)戶(hu)之間的距(ju)離拉近。

可以(yi)說(shuo)Zara本身就像(xiang)一(yi)款互聯(lian)(lian)網產品，能不斷(duan)地快速迭代，通過數據反(fan)饋，優化及改善自身的(de)產品。隨著(zhu)互聯(lian)(lian)網和(he)移(yi)動互聯(lian)(lian)網的(de)發展，給ZARA的(de)品牌營銷也(ye)提供了(le)新的(de)方向，不僅包(bao)括(kuo)服裝本身，通過社交媒體(ti)與品牌溝通，包(bao)括(kuo)整個(ge)線上線下的(de)購物體(ti)驗(yan)。

所以，ZARA獨特的品牌營銷手法，讓企業充分的了解到了營銷方向，手中定位，以及自身品牌的差異性，同時保持了品牌的競爭力，在傳統的零售業不景氣的大環境下，ZARA的創始人依然可以穩坐西班牙首富的位置，它品牌營銷的成功(gong)，值得我們(men)國(guo)內的企業學習和借鑒(jian)。